B2B

São operações que demandam maior tempo, são criteriosas por se tratarem de empresas. Frequentemente são comercializados grandes volumes de cada vez, mas existe uma maior preocupação com qualidade, prazo de entrega e garantias. Os clientes costumam ser fiéis e fazer pedidos periódicos.

A sigla B2B vem da abreviação de Business to Business. Veja alguns exemplos:

• uma siderúrgica que vende material para construtoras;
• um fabricante de pneus que negocia com montadoras;
• atacadistas que vendem para lojistas.

Vantagens e desvantagens

Esse modelo tem suas vantagens e desvantagens. Vamos às vantagens:

• Precificação: em geral, há uma precificação mais alta do que na venda ao varejo, já que envolve grandes quantidades de produtos ou serviços;
• Estabilidade: geração de um relacionamento de longo prazo;
• Escalabilidade: as empresas têm compras mais constantes do que as pessoas. Assim, a empresa consegue crescer mais rapidamente.

Entre as desvantagens, temos:

• ciclo de vendas mais longo: o B2B envolve um número maior de decisões, feedbacks, pessoas e um ticket médio mais alto;
• clientes exigentes: o comprador é uma pessoa experiente que já pesquisou e conhece bem o mercado;
• desafios maiores para conhecer o cliente: as empresas podem ser mais restritas para falarem de seus ambientes. Nem sempre uma companhia vai abertamente expor qual é a sua fraqueza ou problema.

Colaborou Anne Dias